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接触营销帮助厨卫电器实体店将客户拉回门店

2018-09-08 16:01 来源:极速排列5 作者:红枣泡脚 [收藏]

年中时,大眼约着其他几位记者朋友一起走访了各地的家电实体店。各地家电实体店门店销售却不容乐观。其实也不仅仅是家电实体店如何,厨卫行业在2018年上半年表现并不好。

据奥维云网(AVC)数据显示,今年上半年厨电零售额为311亿元,同比下滑了1.6%。其中,油烟机的零售额为187.2亿元,同比下滑了3.0%,零售量为1280.7万台,同比下滑了3.4%;燃气灶零售额为100亿元,同比微增0.9%,零售量为1500.2万台,同比增长1.7%。从中怡康提供数据来看,油烟机、燃气灶等品类增速不及2017年,同比下降4%2%

尽管相比第一季度市场举步维艰的表现,四五月整体市场有所回暖,再加上6.18的超级大促对厨电有所拉动,各方以为烟灶市场会有所回升,不想大促过后烟灶市场再次迅速疲软。2018年上半年烟灶市场遇冷,行业态势低迷、整体下滑成为定局。

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在这样的市场环境中,家电实体店经营艰难也是环境所致。大局不妙,就需要重新从小处着手改变现状。

先看看有哪些亟需解决的问题?店老板问得最多的就是客流在哪里?怎么拦截到客流?

去新开楼盘,发DM单。一个业主从门里一出来,三四十个各类产品的业务员一拥而上,最后业主捧一堆DM单离开,转头就扔垃圾桶里了。一堆DM单除了为印刷行业填了业绩,不过是浪费了纸张,消耗了木材。

其实除了去新建小区、房展会、建材会展、团购会、年节假日做推广活动,其实还有一个可以利用开发的客源,就是我们的“老客户”。这个可是非常好的资源,现在市场遇冷,消费者购买需求不多的情况下,沉下心思开拓老客户,可比动不动都做促销推广活动更有效。

有的店老板说:“我们门店的老客户倒是挺多,但是没有什么用处啊。”为什么到了销售的关键时候,这些老客户没有用处呢?有句老话告诫大家说千万不要“用人朝前,不用人朝后”。就像大家微信里,有这样的人你是不是很容易把他拉黑的:平时半点联系都没有,突然有一天发个消息来说“麻烦给我投张票”或者“帮我朋友圈第一条点个赞”。对老客户更是如此。平时你和老客户没有联系,没有交流,没有沟通,等你要做什么活动,或者想让老客户帮你推广一下,想想谁会搭理你?不把你拉黑都是留情面了。

所以要想你的客户,真正变成“老”客户,他周边有亲朋有需求他会想起你,有推广活动时他能来捧场,那么就要多接触,没有机会接触,那么就要创造机会接触。

大眼认识一位业务小A就完全做到了这一点。有一次,大眼去小A工作的门店采访,正沟通的时候,来了一个顾客来了解产品。小A介绍了另外一位同事帮他介绍,谁知这位顾客表示只听小A给介绍。小A有些为难说,有位记者在采访呢,不能马上接待。结果这位顾客说一定要等小A事情做完了,再来给他做介绍。大眼非常诧异这样“认人”的顾客少见。小A告诉大眼,这是他的老顾客,他家里、他亲戚家里、朋友家里、邻居家里都是由他给介绍产品完成购买的。大眼很奇怪,是小A给了这个顾客特别的便宜的价格?或者回扣?小A摇了摇头说:“我们产品的价格控制挺严的,就算有优惠,也优惠不了多少。而且我这里可以给的优惠,其他业务员同样能给。”大眼问小A,他的老顾客如此“青睐”他,到底有什么秘诀?

A的老客户维护秘诀:

多沟通保持关系。

现在沟通工具繁多,日常沟通以微信最合适。保持日常的沟通,当然日常沟通的基本在于要了解这个顾客的情况,比如家庭环境、有没有孩子、兴趣爱好、购买需求等等。

最日常就是为顾客的朋友圈点赞,但是如果每条必赞,那么这个“赞”就等于没有赞。可以有时不时的评论,最好能引得顾客回复,那么关系就算维护到了。

根据顾客自身情况,把一些活动或者产品,甚至是自己周边其他品类,或是顾客感兴趣的,可以时不时告知顾客。

见一面混脸熟。

虽然网络沟通工具多,但是无论如何比不上“脸熟”。小A的门店周边有不少社区,因此很多顾客都住在附近。小A有时候上下班都不直接去距离门店不远的车站,而是步行穿过社区,到更远一点的地方坐车。因为这样经常穿小区,小A与社区门店的顾客能时不时碰上面。小A嘴又甜,叔叔阿姨一叫,小区里面这些白天不上班的大爷大妈真把他当熟人了。小A告诉他们自己的门店在附近,有厨卫电器出问题可以来找他,不一定能修好,但一定帮忙,特别是这些社区,基本上白天没有年轻人,家里电器有点什么问题只能打电话问上班的孩子,而上班的自己家孩子还真没有什么解决家电问题的耐心啊。渐渐地这些社区的大爷大妈都把小A当子侄一样看待了。

对于年轻人,和小A和附近社区的顾客熟悉以后,也把门店地址给他们,帮他们接收一下白天的快递等等。这样小A不仅认识了社区的口碑传播者——大爷大妈,也认识了家电购买的决策者——年轻住户。

所以每次小A的门店组织推广活动,人气都满满的。小A的门店虽然只能辐射周边几个社区,但是门店的顾客可以全市各个地区都有,其中大部分是被老顾客介绍来的。

其实这些“老”顾客都是需要长时间的慢慢培养,不是能一蹴而就的。现在市场冷淡,门店冷清,是不是可以把我们的顾客“翻”出来,培养培养?

2018年的厨电市场跌跌撞撞,各地的厨电实体店也受“冷”挨“冻”,2019年实体店怎么渡过这段时期,走出自己的一条路来。

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网站编辑:朱禹韬
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