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家电进驻卖场:我需要你你也需要我

2014-02-28 14:23 来源:《现代家电》 [收藏]

相信很多家电商都会遇到想进驻卖场时候不被采购理睬,其目的就在于让你处于弱势地位,让你以为在求他做事情,其实谈判并不是谁强谁弱,而是有的地方你强,有的地方你弱,所以双方才会谈判。

  

  相信很多家电商都会遇到想进驻卖场时候不被采购理睬,其目的就在于让你处于弱势地位,让你以为在求他做事情,其实谈判并不是谁强谁弱,而是有的地方你强,有的地方你弱,所以双方才会谈判。

  谈判的技巧

  第一步:知己知彼

  1、企业资料:了解企业的历史背景,发展历程,现有规模,发展速度,企业愿景目标,现有领导,领导背景,言论等;这些资料得来相对容易,直接在网站上或者内部刊物上就可以了解到,这些资料可以帮助了解企业概况,在见面开场的时候可以用得到,拉近彼此之间的距离。

  2、产品资料:进驻卖场产品的品类在家电卖场内的销售情况,品类销售额,不同品牌占有率,品牌销售额,不同品牌占有率,品牌发展趋势,消费者对该品牌的评价。这些产品资料需要到卖场内实际调研才能得到,或者直接采销拿到数据,也可以通过问卖场营业员。这些资料可以增加谈判进场的支撑理由。

  3、其它资料:需要了解谈判对手背景个性,甚至他的喜好与爱好,当地消费习惯,消费者购买行为,竞争对手的销售情况,合同内合作条件,扣点,账期,促销条件等资料。

  第二步:攻防大战

  了解对方公司与对方的追求是否一致,然后采用不同的策略,有些采购是业绩型,有些采购是利益型。在谈判中,找到支撑自己观点的柱子,这样才会有道理。

  第三步:针锋相对

  闷一闷是谈判中常用的技巧。

  在谈判中使用一个切割技巧,谈判桌上不是一个议题,而是多个议题,这样才有交换空间。切割是谈判的标准动作,一件事情,分为多个方面来谈,求同谈异。

  上级策略也是谈判中经常用到的技巧。

  第四步:业绩说话

  品牌进入强势卖场可以靠谈判,但是在强势卖场立足就要靠业绩。这才是谈判背后最大的筹码,进入卖场之后,就是靠销售额说话,能够进来,也能够“被出去”。

  谈判遇到的困难与解决方法

  采购通用的一招,先贬低你,让你心理上处于劣势地位,然后提高合作条件。第一:站在采购的立场谈进场,提升他的业绩;第二:半个小时是一个策略,因为一个小时太长,难以约到,而半个小时就比较容易挤出来。

网站编辑:赵萌
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